"نموذج مقترح لإدارة إدراك العميل لقيمة المنتج كمدخل لتحسين الميزة التنافسية"

" أن الشركات التي تريد النجاح والاستمرار في المنافسة لا تبيع فقط في الحدود التي تفرضها المنافسة ولكن في الحدود التي تفرضها رغبات وأذواق العملاء. ومن هنا كان التعرف على ما يريده العميل ضرورة لا بديل عنها لضمان ميزة تنافسية في السوق. ومن هنا تزداد أهمية التعرف علي القيمة المدركة لأهميتها في زيادة قدرة الشركات علي المنافسة، والتركيز علي احتياجات العميل للبقاء في المنافسة.

ثانياً: مشكلة البحث

تكمن مشكلة البحث في أن :"" هناك قصور من جانب المديرين في فهم كيفية إدراك العملاء لقيمة المنتج و التغيرات التي تحدث في هذا الإدراك وبالتالي عدم القدرة على إدارتها ""

 ثالثاً: أهداف البحث

1-   تحديد الكيفية التي يدرك بها العميل قيمة المنتج الذي تقدمه شركات الملابس الجاهزة.

2-   الوصول إلى توصيات تساعد المديرين بشركات الملابس الجاهزة على تقديم قيمة أفضل للعملاء.

3-   وضع نموذج مقترح لتحديد الفوائد والتضحيات التي يدركها العميل بشرائه منتجات شركات الملابس الجاهزة .

4-   الوصول إلى توضيح لكيفية زيادة القدرة التنافسية من خلال إدارة قيمة المنتج المدركة.

رابعاً: فروض البحث

 الفرض الأول: "" تؤثر الفوائد الكلية ايجابياً على قيمة المنتج المدركة بواسطة العميل"" .

‌أ-    الفرض الفرعي الأول :"" تؤثر الفوائد المرتبطة بالمنتج ايجابياً على                                                                              قيمة المنتج المدركة "" .

‌ب-  الفرض الفرعي الثاني :"" تؤثر الفوائد المرتبطة بالخدمة ايجابياً على قيمة المنتج المدركة "".

‌ج-   الفرض الفرعي الثالث :"" تؤثر الفوائد المرتبطة بالعلاقات ايجابياً على قيمة المنتج المدركة "".                                           

2- الفرض الثاني: "" تؤثرالتضحيات الكلية سلبياً على قيمة المنتج المدركة

     بواسطة العميل"".

أ- الفرض الفرعي الأول:"" تؤثر التضحيات غير المالية سلبياً على قيمة   المنتج المدركة "" .

ب- الفرض الفرعي الثاني:"" يؤثر سعر المنتج  سلبياً على قيمة المنتج المدركة "".

3- الفرض الثالث: "" تؤثر القيمة المدركة للمنتج بواسطة العميل ايجابياً على تحسين الميزة التنافسية"".

خامساً: نتائج البحث

1-   هناك ثلاثة أبعاد لفوائد المنتج وهي:

‌أ-    الاعتماد على السلع.

‌ب-  مناسبة السلع لاحتياجات العميل.

‌ج-   أداء السلع لوظائفها.

2-   هناك أربعة أبعاد لفوائد الخدمة وهي:

‌أ-    أساليب العاملين في التعامل مع العملاء.

‌ب-  سرعة الاستجابه.

‌ج-   تطوير السلعة باستمرار.

‌د-    الطلبات والفواتير.

3-   هناك بعدان لفوائد العلاقات وهما:

‌أ-    العلاقات بين العملاء والشركة.

‌ب-  اهتمام الشركه بالعملاء.

4-   هناك أربعة أبعاد للتضحيات غير المالية وهي :

‌أ-    الجهد اللازم لحصول العميل على المنتج.

‌ب-  الزمن المهدر في التأخير.

‌ج-   مخاطر أداء المنتج.

‌د-    عدم توفر المنتج.

5-   هناك ثلاثة أبعاد للتضحيات المالية وهي :

‌أ-    المخاطر المالية من شراء المنتج.

‌ب-  يتناسب سعر المنتج مع العملاء.

‌ج-   تكاليف الصيانة والابدال.

6-   هناك خمسة أبعاد للقيمة المدركة بواسطة العملاء وهي:

‌أ-    الخدمات المقدمة.

‌ب-  الابتكار.

‌ج-   الجودة.

‌د-    التحكم بالتكلفة.

‌ه-    سرعة مقابلة احتياجات العملاء.

7-   يوجد تأثير معنوى لفوائد المنتج على القيمة التي يدركها العميل، ويرجع ذلك إلى أن اهتمام المنظمة بالمنتج مما أدى إلى تحسين الفوائد الكلية التي يحصل عليها العميل وبناء على هذه النتيجة تم قبول الفرض.

8-   يوجد تأثير معنوى لفوائد الخدمة على القيمة التي يدركها العميل، ويرجع ذلك إلى أن اهتمام المنظمة بالخدمة أدى إلى تحسين الفوائد الكلية التي يحصل عليها العميل وبناء على هذه النتيجة تم قبول الفرض.

9-   يوجد تأثير معنوى لفوائد العلاقات مع العملاء على القيمة التي يدركها العميل، ويرجع ذلك إلى أن اهتمام المنظمة بالعلاقات مع العملاء أدى إلى تحسين الفوائد الكلية التي بحصل عليها العميل وبناء على هذه النتيجة تم قبول الفرض.

10- يوجد تأثير معنوى للفوائد الكلية على القيمة التي يدركها العميل، ويرجع ذلك إلى أن اهتمام المنظمة بالفوائد الكلية يؤدي إلى تحسين إدراك العملاء لقيمة المنتج وبناء على هذه النتيجة تم قبول الفرض.

11- يوجد تأثير معنوى للتضحيات غير المالية على القيمة المدركة. لأن اهتمام المنظمة بتقليل التضحيات المقدمة من العملاء للحصول على المنتج يؤدي إلى تحسين إدراك العملاء لقيمة المنتج، وبناء على هذه النتيجة تم قبول الفرض.

12- يوجد تأثيرمعنوى إيجابي للتضحيات المالية على القيمة المدركة. لأن ارتفاع سعرالمنتج مؤشرلجودة المنتج أو يحمل علامة تجارية مشهورة، مما يؤدي إلى تحسين إدراك العملاء لقيمة المنتج، وبناء على هذه النتيجة تم رفض الفرض.

13- يوجد تأثير معنوى للتضحيات الكلية علي القيمة المدركة بواسطة العملاء. لأن اهتمام المنظمة بتقليل التضحيات المقدمة من العملاء للحصول على المنتج يؤدي إلى تحسين إدراك العملاء لقيمة المنتج، وبناء على هذه النتيجة تم قبول الفرض.

14- يوجد تأثير معنوى للقيمة المدركة على الميزة التنافسية. لأن اهتمام المنظمة بتقليل التضحيات الكلية المقدمة من العملاء للحصول على المنتج وزيادة الفوائد الكلية التي يحصل عليها العملاء، يؤدي إلى تحسين إدراك العملاء لقيمة المنتج، وبالتالي تحسين الميزة التنافسية للشركات لثقة العملاء بها وزيادة ولائهم لها وبناء على هذه النتيجة تم قبول الفرض.

سادساً : التوصيات

قدمت الاسهامات النظرية ونتائج البحث دعماً للنموذج المقترح من التوصيات التي قدمت للمديرين ما يلي :

1-   يجب على مقدم المنتج أوالخدمة أن يتذكر دائما أن العميل سيتلقى العديد من النتائج بعد استخدام المنتج ولا يمكن أن تكون كلها ايجابية أو كلها سلبية.

2-   يجب على المسوقين الاهتمام بالخدمة المقدمة للعملاء، لأن الخدمة المتميزة تدعم المنتج.

3-   يجب الأهتمام بالعلاقات لأن لها تأثيرهام على القيمة المدركة.

4-   يجب التركيز من المديرين على عنصر الوقت لأنه من المتغيرات المهمة التي يأخذها بعض العملاء في الأعتبار.

5-   تحت ضغوط تخفيض التكاليف قد ينظر العميل إلى السعر فقط ويتغاضى عن المزايا الأخرى المقدمة وبالتالي يجب أن تتم مساعدة العميل على فهم وتصديق القيمة الفائقة التي تقدمها له الشركة.

6-   يجب أن يعرف المديرون أن توصيل القيمة ليس كافياً لتحقيق ميزة تنافسية لكن يجب أن تكون قيمة المنتج الذي تقدمه أعلي من المنافسين."